天寒地冻，万物冬藏。由于气候原因，我国大部分旅游景区一入冬便进入“半休眠”状态，景区惨淡经营，门可罗雀，大部分宾馆关门歇业。传统的旅游资源闲置，整个行业进入冰封期。如果充分开发冬季旅游产品、盘活景区淡季旅游经济、打开冬季旅游市场成为整个行业亟需攻克的难题。没有淡季的景区，只有淡季的思维。
从国内市场来看，冬季旅游产品开发主要面临以下几方面的问题，如区域交通受限制、基础设施薄弱、冬季旅游资源开发程度低、冬季旅游产品业态单一、冬季宣传不足等问题，开发冬季旅游，破解淡季难题可以从以下方面着手解决：
 

产品策略

景区产品是旅游景区的经营对象，是旅游景区一切经营活动的出发点。旅游景区的产品不仅仅理解为旅游地的风景名胜，还包括必要的旅游设施、旅游环境、旅游观赏和参与的活动项目，景区的管理和各项服务等。开发具有鲜明特色的景区产品对于增加淡季销售有着重要的作用。

拓宽产品业态，推动冬季旅游供给侧改革

伴随我国文旅产业蓬勃发展，尤其近年来冰雪旅游的火热，博雅方略文旅集团首席专家、北京大学教授、博士生导师窦文章教授提出，在冬季旅游供给侧方面可以进行三方面的提升：
民俗文化创新。文旅资源应深度融合，我国冬季期间各类民俗节庆文化丰富，特别是乡村传统文化、节事文化、饮食文化，可依托此类文化资源开办民俗庙会、地方民俗节庆、文化演艺、美食节庆等冬季主题性旅游活动。
产品组合创新。一是冷暖相映，即注重室内和室外旅游产品的组合，如室外冰雪旅游活动与室内温泉、SPA康养等的产品组合；二是动静结合，即在传统冰雪体育运动产品基础上，配套相应购物、美食、休闲等服务，让旅游行程张弛有度；三是昼夜交替，即注重冬季夜间旅游活动，开展灯会、庙会等节庆活动丰富全天活动内容。
场地运营创新。针对冬季气候特点，灵活运用景区场地，特别是针对北方景区，可增设滑冰场地、小型滑雪训练场地，开展冰雕游览、冰钓活动等，以低成本提高场地利用率，增添冬季旅游产品与服务。
   
以河南为例，以前的冬季，河南洛阳市大部分山区景区都会暂停接待游客。2017年白云山景区进行了做旺冬季旅游的新尝试。去年年底，面积约5000平方米的洛阳白云山滑雪场正式开放，景区陆续推出丛林滑雪、雪地摩托、真人CS、丛林穿越等项目。春节期间，该景区日均接待游客近4000人次，盘活了地区淡季旅游经济。做出尝试的不只是白云山。瞄准春节旅游市场，木札岭景区也首次实行冬季不封山，推出冰挂旅游节活动，吸引了不少游客。洛阳伏牛山滑雪度假乐园与栾川多家景区联合，推出“伏牛山滑雪+重渡沟”“伏牛山滑雪+鸡冠洞”等旅游线路，游客量较往年明显增长。

改造老产品、增加换代新产品

对原有景区产品不进行重大改革，只对它进行局部形式上的改进，这是旅游景区吸引游客，保持和拓展市场的一种重要手段。换代产品就是在现有产品基础上进行较大改革后生成的产品。例如，将“参观式”产品改造成“参观式”与“参与式”相结合的产品满足旅游者需求。像特种旅游产品（冒险），专题旅游产品（赛马）都必须亲身参与、体验。像“美国的荒野体验”融真（动物）、假（人造树林）、虚（电影特技）于一体，创造出了“在广阔的湖外漫步”的后现代旋律。又如杭州的“宋城”主题公园，通过对《清明上河图》的再现，以及对宋文化的真实演绎，获得极大的成功。
 

转换缺乏活力的产品，强化有吸引力的产品  

通过对旺季销售业绩的考核，对于缺乏市场活力的产品，在淡季要及时进行调整，在控制成本的原则下，将其尽可能的转换为适销产品。景区淡季是游客相对较少的时期，这个时间段的景区呈现宁静、宽松的特征。这个时期也可以将这个特点作为卖点。如老年人市场，老年人喜欢清静，怕吵闹，动作缓慢，景区可以在淡季组织承办省、市的“老年游园会”等活动。也可开拓会议旅游市场，举办会议都需要一个宁静、优美的环境。 　
对于销售力强的产品，景区可以进一步扩大规模，使景区的项目由单一性向多元化发展。因为旅游景区产品属于精神需求类的消费，必须保持新鲜感与刺激性才能激发消费者的消费欲望。
   
以新疆为例，近日，新疆阿勒泰地区冬季旅游低空旅游航线首航仪式在阿勒泰机场举行，开通阿勒泰至富蕴、喀纳斯（贾登峪）、禾木三条低空旅游航线，冬季旅游开启“低空旅游”模式。新疆拥有众多旅游资源，但大多呈现“大分散、小聚集”特点，季节、距离和交通等因素。通过低空观光，把旅游者的视角从平视和仰视中解脱出来， 360度俯瞰大美新疆，别有一番情趣和刺激。
 

价格策略

 
进入11月之后，国内多家景区陆续开始执行淡季门票价格，不少省份还专门推出针对冬春季节的景区优惠政策。今年“十一”黄金周前，全国多地景区已经根据国家发改委要求下调了门票价格，因此本次各景区执行的淡季票价，相比往年优惠力度更大，其中，莫高窟、黄龙、九寨沟、喀纳斯等知名景区降幅均在五成以上，有些甚至直降百元。除去降低价格以外，还可以通过门票套餐、与周边景区联合等方式，以价格优惠，吸引更多游客。


门票套餐
为避免打折所造成的负面影响，淡季时可以提高产品的附加值和增加一些服务来增加销售业绩。这样既能够在短期内增加销量，也不至于对已经购买了产品的消费者造成影响。常见的门票套餐，如家庭票、捆绑套票、增值门票、淡旺季套票等，可促进消费者购买。
与周边景点联合
景区之间可以资源互补，理应整合彼此之间的优势资源，共同开拓市场，创造一种双赢的局面。如以户外拓展运动为主题的景区与以景观观赏为主题的景区进行合作制作联票、发放赠票等方式扩大市场份额。

营销策略

 
体验营销：
设计体验营销组合策略，满足游客的体验需求。体验营销是随着体验时代的到来，而出现的一种新型营销方式。目的地营销的本质，就是不断地结合当地的文化和旅游资源优势，创造出令旅游者难忘的体验。如那达慕将冬季的冰雪与独特的民俗巧妙地结合在一起，游客可观看赛马、雪地博克、射箭等各项比赛，参与传统的民族祭拜火神、祭敖包，欣赏马头琴、民族歌舞等表演。
 
  节事营销：

强化节事活动促销，充分发挥其在冬季旅游目的地营销中的营销作用。
节事营销是目的地向游客提供全新感觉与享受的重要方法。开发和利用节事活动，有利于旅游地传播地方文化特色，强化目的地形象；完善目的地产品结构，延长游客活动和停留时间；增强目的地吸引力，提高市场竞争能力。如哈尔滨国际冰雪节与日本札幌雪节、加拿大魁北克冬季狂欢节和挪威滑雪节并称世界四大冰雪节，吸引游客多达百余万人次。 
 
网络营销：

利用网络营销开拓客源市场，谋求更大的发展空间。旅游目的地要提升竞争力，占领未来市场的制高点，必须充分利用互联网的优势，探索更具竞争力的经营方式，寻求更大的竞争优势和发展空间。如张家口利用网络，针对冬季旅游特点打造了“张家口网络冰雪体验节”网络互动活动，让游客通过线下活动亲身体验了解景区。
区域营销：
共谋发展，优势互补，形成区域联合营销优势。建立全新的旅游区域合作机制，促进旅游产业规模化发展。加强区域旅游的凝聚力，提升目的地旅游产业的持续竞争力。如新疆阿勒泰地区，充分利用自身区位条件、资源禀赋等方面与援疆省市的趋同性，同吉林省前往广东省举办冬季冰雪旅游产品推介会，旨在珠三角地区、港澳地区打造阿勒泰“探寻人类滑雪起源、体验金山冰雪风情”的冬季旅游形象。
 
情境营销：

营造氛围设计合适的体验营销活动，有效激发消费欲望。旅游产品的实质是情景体验，这就决定了旅游营销的形式也是情景体验，借助体验媒介，通过视、听、味、嗅、触等多种方面传递产品信息，激发游客的强烈参与热情和兴趣，使游客获得更多的体验享受，以促成潜在游客前往旅游目的地出游决策。如洛阳栾川伏牛山滑雪场策划的郑州第一场人工降雪成为郑州人一生难忘的成人浪漫童话故事，并借助大众媒体的强大宣传优势。
 
  节假日营销：

把握主动，抓住重要节点，引爆节假日营销热点。冬季节假日较多，特别是东方三大节元旦、春节、元宵节和西方两节圣诞节和情人节。如何抓住这些具有特色的东西方节日，来做足旅游营销宣传，是冬季旅游破题带来的新契机。
冬季旅游开发是旅游业发展中不可获取的组成部分，目前国内冬季旅游产品中旅游业态仍较为单一，面临着景区开发不足与游客日益增长的体验需求发展不平衡的矛盾。发展优质冬季旅游产品，推动冬季旅游大众化与常态化发展，加大宣传推介，提升服务水平，弥补产品短板，可以在很大程度上完善旅游产业格局，提升景区旅游设施利用率，并对冬季体育、养生、民俗、游学等发挥积极带动作用，破解景区淡季无人的难题。
 
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